Previsiones de ventas, rebajas y balance anual del comercio de proximidad
El comercio de proximidad ha iniciado 2026 en un contexto de confianza moderada, tras un 2025 caracterizado por la estabilidad de las ventas y un consumo prudente. Así se desprende de la una encuesta realizada por Confecomerç entre comercios asociados, que analiza tanto la evolución reciente de las ventas como las expectativas a corto plazo y que revela que el sector mantiene su actividad, ajusta estrategias y refuerza su capacidad de adaptación, pese a un contexto económico exigente.
Los resultados ofrecen una radiografía útil para asociaciones y comercios, al permitir identificar tendencias comunes, puntos de atención y fortalezas compartidas en un contexto económico exigente.
Previsiones para el primer trimestre de 2026
Las expectativas del comercio para el inicio de 2026 apuntan mayoritariamente a un escenario de continuidad, con un moderado optimismo.
- El 43% de los comercios prevé que las ventas se mantendrán.
- El 22% espera un aumento de ventas en el primer trimestre.
- El 35% cree que disminuirán.
Entre las principales preocupaciones destacan:
- La incertidumbre económica
- La bajada del consumo
- El aumento de costes
- La competencia de grandes plataformas y venta online
Junto a estos factores, que siguen condicionando las decisiones de compra de los consumidores y la rentabilidad de los negocios, algunos comercios mencionan también la situación política o la economía sumergida.
Pese a este contexto, el comercio identifica oportunidades vinculadas a sus propias fortalezas: atención personalizada, trato cercano, profesionalidad, especialización del producto y fidelización de la clientela local. Las redes sociales aparecen, además, como una herramienta cada vez más relevante para ganar visibilidad y mantener el contacto con los clientes con estrategias de diferenciación claras.
Rebajas: vender, rotar producto y proteger márgenes, sin competir solo por precio
La campaña de rebajas de invierno de 2026 se ha afrontado con expectativas moderadas, en línea con lo observado en los últimos años.
Casi 8 de cada 10 comercios prevén unas rebajas similares o peores que las del invierno anterior. En cuanto a los descuentos aplicados, la mayoría se sitúa entre el 20% y el 40%, reservando rebajas más elevadas para momentos finales de la campaña o para productos concretos.
Este enfoque responde a una forma de trabajar cada vez más extendida en el comercio local, que evita competir únicamente por precio y busca un equilibrio entre ventas y rentabilidad. En la práctica, significa aplicar descuentos con sentido, no generalizados desde el primer día, y utilizar las rebajas como una herramienta para gestionar mejor el negocio, no para entrar en una guerra de precios difícil de sostener.
- Dar salida al producto de temporada, sin devaluar toda la oferta.
- Mantener la actividad en tienda, atraer clientes y generar movimiento sin depender solo del descuento.
- Proteger los márgenes, ajustando las rebajas a lo que cada comercio puede asumir para que vender no implique perder rentabilidad.
El gasto medio por cliente confirma esta tendencia:
- El 79% de los comercios sitúa el ticket medio por cliente y establecimiento por debajo de los 100 euros.
Los tickets más altos se concentran en sectores muy concretos (hogar, estética, productos ocasionales como joyería o tecnología), donde el precio unitario es más elevado.
Las rebajas, por tanto, siguen cumpliendo una función relevante para mantener el flujo de ventas, pero no se traducen en un aumento generalizado del valor medio de la compra.
Balance de 2025: un año estable, sostenido por la adaptación y el trabajo diario
El análisis global de 2025 muestra un ejercicio marcado por la estabilidad, sin grandes crecimientos ni caídas abruptas. La variación media estimada de las ventas se sitúa en torno al +1,6%, lo que refleja un cierre ligeramente mejor que el del año anterior, logrado gracias al esfuerzo constante del comercio por adaptarse, mejorar la atención al cliente, ajustar el surtido y mantener la actividad en un contexto de consumo prudente.
En términos de resultados:
- Un 41% de los comercios declara haber vendido más que en 2024.
- Un 29% se mantiene en niveles similares.
- Un 30% afirma haber reducido ventas.
Cuando las ventas han evolucionado mejor, los comercios lo atribuyen principalmente a factores internos:
- Mejora en la gestión del negocio
- Especialización del surtido
- Atención al cliente y venta activa
- Formación y conocimiento del producto
- Uso de redes sociales para reforzar la visibilidad
En los casos de estancamiento, se repite un mismo patrón: más esfuerzo para mantener resultados similares, con clientes que siguen comprando, pero con un gasto más reducido.
Cuando las ventas han ido a peor, el comercio señala factores estructurales:
- Pérdida de poder adquisitivo
- Incertidumbre económica
- Competencia de grandes plataformas y venta online
- Adelanto del consumo por promociones continuas
Campañas que sostienen, pero pierden peso en la facturación anual
Las campañas de Navidad y rebajas siguen siendo relevantes para el comercio, pero ya no tienen el peso que tenían hace unos años en la facturación anual. Tradicionalmente, la campaña de Navidad podía concentrar más del 25% de las ventas del año, y las rebajas —en algunos sectores— llegaban a representar entre un 15% y un 20%, repartidas en dos grandes campañas.
Los datos actuales muestran un cambio claro en los hábitos de consumo. Las compras se han ido repartiendo a lo largo del año, con más promociones, más momentos de compra y decisiones menos concentradas en estos periodos concretos. Este cambio se refleja directamente en el peso de las campañas tradicionales.
Para la mayoría de los comercios consultados:
- La Navidad representa menos del 20% de la facturación anual.
- El 13% refuerza su plantilla, pese a los cambios en la normativa laboral de los últimos años, que dificultan la contratación de personal para campañas específicas.
- Se reduce el adelanto de rebajas durante la campaña navideña, marcando distancia con las estrategias de grandes cadenas.
En cuanto a los productos más vendidos, predominan los artículos de precio contenido y uso práctico: moda y textil de invierno, pijamas, prendas de abrigo, complementos, pequeños regalos, hogar y alimentación especial, en línea con un consumo prudente y muy racionalizado.
Un contexto exigente que refuerza el valor del comercio local
El conjunto de resultados dibuja un comercio local que se adapta, resiste y se profesionaliza, apoyándose en aquello que lo diferencia: cercanía, conocimiento del cliente, trato humano y especialización.
El inicio de 2026 no apunta a un cambio de tendencia inmediato, pero sí confirma que el comercio de proximidad sigue siendo un actor clave en la economía local, con margen para mejorar su posición a través de la cooperación, la formación y el acompañamiento desde las asociaciones.
Ante este escenario, desde Confecomerç reforzamos nuestro papel de acompañamiento al comercio local, apoyando la profesionalización y la mejora continua de los negocios, defendiendo un calendario comercial equilibrado que proteja márgenes y planificación, impulsando la formación y el asesoramiento adaptados a la realidad del pequeño comercio, y manteniendo una interlocución activa con las administraciones para promover políticas de consumo más justas y favorables al comercio de proximidad.
